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26 Nov 2018

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5 escenarios para analizar cuando las ventas inmobiliarias se detienen.

 

Pocas veces podemos atribuir el éxito o estancamiento de un proyecto inmobiliario a un solo factor. Analizar el ciclo comercial desde la experiencia del potencial comprador es indispensable para detectar las oportunidades de mejora y tomar acciones redireccionadoras. 

 

¿Qué podemos hacer cuándo algo nos impide lograr la velocidad de rotación proyectada? Usualmente se atribuye a la calidad del servicio del equipo de ventas o a la coyuntura. Sin embargo, aquí analizamos cinco escenarios que nos pueden servir de guía durante el proceso de evaluación de las ventas de un proyecto.

 

1. La difusión tiene gran alcance, pero pocos se interesan, 

¿Estamos segmentando correctamente?

Es importante asegurarnos de llegar con el mensaje correcto y microsegmentar los contenidos de acuerdo a los diferentes perfiles que conforman nuestro público objetivo. Incluso, dentro de un mismo edificio tenemos diferentes productos y cada uno es ideal para un comprador específico. Así lograremos la mayor conexión emocional y calidad de respuesta, optimizando la eficiencia de la inversión, sobre todo en el ámbito digital.

 

2. Muchos se interesan pero pocos compran, 

¿Tenemos todos los factores en equilibrio?

En este escenario todo está en aparente equilibrio y el proyecto despierta gran interés. Sin embargo, cuando algún atributo importante falla, los potenciales compradores optan por otro proyecto. Usualmente es precio, el factor más sensible, lo cual puede ser únicamente superado con un gran valor agregado. En otros casos es distribución, tiempo estimado de entrega, entre otros. Aquí es indispensable conocer profundamente a nuestra competencia y tener claro que las condiciones cambian en el tiempo. 

 

3. Todos quieren comprar pero muy pocos pueden pagarlo,

¿Es adecuada nuestra relación producto - ubicación?

Este es uno de los escenarios que vemos con mayor frecuencia y uno de los más complejos. Todos aspiramos a lo mejor, pero no siempre podemos pagarlo. Cuando el inmueble tiene mayor valoración y precio, que el promedio del entorno, se genera un desequilibrio difícil de contrarrestar. Quienes están dispuestos a vivir en la zona no pueden pagarlo, y quienes pueden pagarlo prefieren una mejor ubicación. Optimizar costos y reducir el valor absoluto de las unidades es indispensable para equilibrar ambos factores y retomar la velocidad de ventas.

 

4. Están dispuestos a pagar, pero al recorrer la zona se desaniman,

¿Hay algo en el entorno que nos está afectando?